Подготовка бизнеса к привлечению инвесторов

Что хотят видеть инвесторы

Инвестор задаёт себе три простых вопроса: Насколько велика возможность? Способна ли эта команда её реализовать? Какой риск я беру на себя и что получаю? Подготовленные вами документы должны чётко, с проверяемыми цифрами отвечать на все три.

• Бизнес-план — рынок, клиенты, продукт, конкуренция, стратегия продаж и команда.
• Финансовая модель — прогнозы выручки, расходов, прибыли и денежного потока на 3–5 лет с явно сформулированными допущениями.
• Финансовая отчётность — бухгалтерский баланс, отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств; в идеале — проверенная независимым аудитором.
• Питч-дек — короткая презентация, которая рассказывает историю бизнеса и о том, что вы просите у инвесторов.
• Юридические документы — учредительные документы, важные договоры, лицензии, правоустанавливающие документы.

Финансовая модель и питч-дек

Финансовая модель не обязательно должна быть сложной, но она должна быть последовательной. Исходите из допущений, которые вы можете объяснить: сколько клиентов, какая средняя цена, какие затраты на единицу продукции, какие постоянные расходы. Постройте три сценария — консервативный, базовый и оптимистичный, — чтобы показать, что вы проанализировали и риски.

1. Проблема и решениеКакую реальную потребность вы закрываете и почему ваш продукт делает это лучше.
2. Рынок и клиентыКто покупает, насколько велик сегмент и как вы до него доходите.
3. ТрекшнПродажи, постоянные клиенты, контракты — доказательства того, что бизнес работает.
4. Бизнес-модель и ключевые показателиКак вы зарабатываете, маржа, история и прогнозы вкратце.
5. КомандаВаш опыт и опыт ваших коллег, включая советников или наставников.
6. Что вы просите и как используете деньгиСумма, инструмент (акции, облигации, заём) и точное назначение средств.

Оценка бизнеса простыми словами

Оценка отвечает на вопрос «сколько стоит компания?». Существуют сложные методы, но для первого обсуждения можно использовать мультипликатор прибыли: стоимость компании оценивается как годовая прибыль, умноженная на коэффициент, который зависит от отрасли, темпов роста и риска. Результат — отправная точка для переговоров, а не абсолютная истина.

Due diligence: проверка перед инвестированием

• Заранее организуйте «комнату данных»: папку (физическую или электронную) со всеми документами, упорядоченными по категориям.
• Проверьте, нет ли просроченных долгов или нераскрытых судебных споров; если они есть, представьте их открыто вместе с планом урегулирования.
• Убедитесь, что права на товарный знак, оборудование и ключевые договоры оформлены на компанию.
• Подготовьте ответы на трудные вопросы: что произойдёт, если вы потеряете крупнейшего клиента?